Thật vui khi bài viết của mình nhận được nhiều sự quan tâm của các bạn đến vậy. Mình cũng mong nhận được sự đóng góp câu hỏi và luận điểm của các bạn để cùng nhau học thêm được gì đó. Do, mình không thể trả lời được hết từng comment và dù có làm như vậy cũng không thể chuẩn bị câu trả lời một cách chỉnh chu, nên xin phép mở rộng thêm vấn đề ở bài viết này, tạm đặt tên là Lừa Đảo hay Bảo vệ [Part 1+]. 

Lại bàn về 2 trong số 3 nhân vật chính của bài viết 

(1) Tư vấn viên 

(2) Công ty bảo hiểm. 

Tư vấn viên: Có 1 điều chúng ta phải chấp nhận là làm nghề gì cũng có người tốt người xấu, có người làm bằng cái Tâm, cũng có người làm vì miếng lợi nhỏ. Xã hội càng phát triển, kiến thức và nhận thức càng nâng cao thì tỷ lệ đào thải càng lớn. Có luận điểm của 1 bạn trong group khá hay, mình xin phép tóm tắt đại ý như này “(1) Tư vấn viên yếu kém kiến thức vì việc đào tạo của công ty/cấp trên yếu kém (2) Tư vấn gian dối một phần là do áp lực doanh số” 

-Công tác đào tao: Thật sự mà nói, mình đồng ý một phần với quan điểm này. Tư vấn viên sẽ được công ty chịu trách nhiệm đào tạo về kiến thức bảo hiểm và kĩ năng bán hàng, sau đó sẽ được cấp code bán hàng. Tư vấn viên yếu kém, tư vấn sai sản phẩm, công ty có phải chịu trách nhiệm với khách hàng không? Câu hỏi này mình chưa thấy ai trả lời. Phải nhìn nhận 1 điều là các bạn training sản phẩm (nhân viên chính thức của công ty), đa phần chưa đủ tầm, chưa đủ kiến thức. Khi thầy dở, làm sao trò giỏi được. Nhìn về cấp trên, ở đây xin phép nói về các team leaders, các tổng đại lý, mình không dám đặt nhiều kì vọng về công tác đào tạo kiến thức bảo hiểm (không bắt buộc) đến từ họ.Có chăng là kĩ năng tư vấn, kĩ năng chốt sale,… Do đó, công tác đào tạo theo mình còn nhiều yếu kém. Vậy câu hỏi đặt ra, tại sao vẫn có những TVV rất chuyên nghiệp, rất am hiểu thị trường, sản phẩm? 

- Áp lực doanh số: Thị trường BHNT tăng trưởng ổn định nhiều năm gần đây, toàn ngành đạt trên dưới 30% doanh thu khai thác mới. Thậm chí trong 9 tháng đầu năm nay, dưới áp lực COVID, tăng trưởng vẫn ghi nhận quanh con số 20%. Trạng thái ở thị trường VN đang là tranh giành thị phần, vốn chỉ mới khai thác dưới 10%. Các công ty BH sẵn sàng mạnh tay chi hoa hồng max khung cho phép của BTC + khoản thưởng doanh thu/tăng trưởng trên mây. Chính điều này đặt nặng áp lực doanh số lên TVV. Sức mạnh lãi kép là không cần bàn, cái bàn là áp lực 30% tăng trưởng mỗi năm. Chuyện vui: trước đây có 1 anh MDRT (chức danh cao cấp dành cho những TVV đạt chỉ tiêu doanh số “ngất ngưỡng”) đã lớn tuổi, nhưng kiến thức bảo hiểm <= 3/10 theo mình tự đánh giá, rao bán bảo hiểm cho mình với key selling point là trả lại toàn bộ hoa hồng. Công ty bảo hiểm: Nói thêm về Dự phòng nghiệp vụ (Mathematic Reserve) và Biên khả năng thanh toán tối thiểu (Minimum Solvency margin). Để tập trung vào tinh thần bài viết nhằm làm nổi bật cơ chế quản lý của BTC đối với công ty bảo hiểm và bài viết hướng đến nhiều đối tượng có kiến thức khác nhau. Mình xin phép không quá tập trung vào vấn đề kĩ thuật, công thức tính toán. Các bạn muốn tìm hiểu sâu hơn, có thể đọc qua Nghị định 73 và Thông tư 50 ban hành bởi BTC. Vấn đề kĩ thuật, mình sẽ bàn sâu hơn ở các viết bài về sản phẩm. Ở đây mình bàn về lý do G-bond yield đi xuống lại khiến công ty phải bơm thêm vốn và cách giải quyết của công ty. 

- Dự phòng nghiệp vụ: Có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, cách tính Dự phòng cũng sẽ khác nhau. Để đơn giản mình chia làm 2 loại sản phẩm: Sản phẩm thời hạn bảo vệ 1 năm và sản phẩm thời hạn bảo vệ trên 1 năm (loại này thường khá dài 10/15 năm, thậm chí đến khi người được bảo hiểm 99 tuổi). Sản phẩm bảo vệ 1 năm thì không ảnh hưởng từ việc giảm G-bond lên reserve. Sản phẩm bảo vệ nhiều năm thì sẽ bị ảnh hưởng. Trong đó, loại trên 1 năm, có thể chia làm 2 dòng phổ biến nhất (1) Sản phẩm truyền thống, bao gồm Tử kỳ-Term life và Hỗn hợp-Endowment. (2) Sản phẩm đầu tư, bao gồm Đầu tư liên kết chung (Universal Life), Đầu tư liên kết đơn vị (Unit Link). Trong đó sản phẩm truyền thống bị ảnh hưởng mạnh mẽ nhất. Vậy có thể xếp loại ảnh hưởng giảm dần như sau: Sản phẩm truyền thống > Sản phẩm đầu tư > Sản phẩm thời hạn 1 năm = 0. Dòng sản phẩm Truyền thống và Đầu tư đòi hỏi sự cam kết của công ty đối với khách hàng về việc chi trả quyền lợi bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm (Chết/Bệnh hiểm nghèo) và Quyền lợi saving/bonus trong tương lai (Cash/copoun/Education benefit…). Tất cả quyền lợi này gắn liền với 1 xác suất uncertain trong tương lai là Death probality (tỷ lệ tử vong) của người được bảo hiểm. BTC khá conservative ở đây, khi yêu cầu công ty sử dụng 100% tỷ lệ trong bảng CSO80 (các bạn có thể google để tìm hiểu thêm về CSO80), xác suất tử vong trong CSO80 cao hơn khá nhiều so với phần còn lại của thế giới. Đồng nghĩa, công ty bảo hiểm phải giả định xác suất chết của khách hàng cao hơn bình thường, do đó dự phòng cũng cần phải set up nhiều hơn. Điều này có lợi cho khách hàng, vì công ty luôn cần đảm bảo đủ (ở đây là hơi dư) để chi trả cho khách hàng. Nhưng nguyên nhân chính ở đây là Dự phòng sẽ sử dụng lãi suất kĩ thuật (Valuation interest rate - VIR) để discount cash flows trong tương lai (bao gồm Premium, claim, expense,….). VIR càng thấp, dự phòng sẽ càng cao. Công thức tính của VIR được quy định bởi BTC, trong đó benmark với G-bond trúng thầu trong 1 khoản thời gian nhất định, và có chặn trên. Chính vì vậy G-bond yield hạ dẫn đến Dự phòng tăng. 

- Biên khả năng thanh toán tối thiểu (minimum solvency): Giải quyết bài toán lủng biên khả năng thanh toán của doanh nghiệp. Lưu ý: Biên khả năng thanh toán ở đây được hiểu theo chuẩn VAS (Vietnam Accounting Standards). Có 2 con số cần quan tâm, đó là Biên khả năng thanh toán và Biên khả năng thanh toán tối thiểu. Biên khả năng thanh toán: là phần chênh lệch giữa giá trị tài sản và các khoản nợ phải trả của doanh nghiệp bảo hiểm. Biên khả năng thanh toán tối thiểu bằng tỷ lệ (%) của Dự phòng và tỷ lệ (%) của số tiền bảo hiểm chịu rủi ro (Sum Assured at Risk). Khi Biên khả năng thanh toán < Biên khả năng thanh toán tối thiểu, tỷ lệ này sẽ dưới 100%. Công ty sẽ có nguy cơ mất khả năng thanh toán và MOF sẽ nhảy vào kiểm soát. Bối cảnh xảy ra ở đây là Dự phòng tăng quá nhanh, dẫn đến nguy cơ mất khả năng thanh toán. Có 3 phương pháp hiện tại thị trường đang sử dụng. 

  1. Tăng tài sản: Cách 1: Bơm tiền từ công ty mẹ. Thật ra, đây cũng chỉ là giải pháp tình thế, vì nếu VIR tiếp tục giảm, e là công ty mẹ cũng sẽ không đồng ý bơm thêm tiền. Cách 2: Thay đổi chiến thuật đầu tư (SAA strategy Asset Allocation), giảm tỷ trọng G-bond, tăng tỷ trọng Cash deposit & C-bond. Điều này giúp tối ưu hóa income từ hoạt động đầu tư bằng cách đẩy tài sản đầu tư từ low risk sang high risk. Tuy nhiên, đây không thực sự được coi là giải pháp do tỷ lệ tăng trưởng tài sản từ hoạt động đầu tư là rất bé so với tăng trưởng dự phòng & Số tiền bảo hiểm chịu rủi ro. Nên nhớ, thị trường khai thác mới tăng trưởng 30% mỗi năm.
  2. Thay đổi chiến thuật sản phẩm: Như đã nói ở trên, có sản phẩm sẽ sensitive với VIR hơn sản phẩm khác. Cách tốt nhất về lâu về dài là thay đổi chiến thuật sản phẩm. Chính vì thế, đa phần các công ty đã ngừng hoặc triển khai rất ít dòng sản phẩm truyền thống và thay bằng sản phẩm đầu tư. Điển hình là Prudential, đang tập trung bán Liên kết đơn vị, Generali đã ngừng bán sản phẩm truyền thống,… Chubb Life từ lúc thành lập đã bán gần như 100% sản phẩm đầu tư nên rất ít bị ảnh hưởng.
  3. Hỗ trợ từ Nhà nước: 1 công ty sụp, 2 công ty sụp, BTC hoàn toàn có thể nhảy vào kiểm soát. Nhưng nếu cả 1 thị trường sụp đổ thì sẽ như thế nào? Đầu năm 2019, BTC đã ra thông tư 01/2019-BTC, trong đó có thay đổi công thức tính toán của VIR, giúp giảm ảnh hưởng của việc giảm G-bond yield. Tuy nhiên, có vẻ vẫn chưa đủ, khi mà chỉ chưa đầy 2 năm, rất nhiều công ty lại rơi vào tình trạng “ngấp nghé” ngưỡng bị kiểm soát. Hiện tại, BTC đã lập ra 1 hội đồng gồm các doanh nghiệp bảo hiểm và cùng BTC ngồi lại xem xét, tìm cách cải thiện tình trạng này. Tuy nhiên, vẫn chưa có kết quả cụ thể nào.

 

Tác giả: Lâm Hoàng Nhựt.